Adottare strategie per determinare il prezzo di vendita è fondamentale per il successo di un hotel.
Vediamo alcune delle principali strategie di prezzo che possono essere applicate nel settore turistico e alberghiero.
Prezzo Basato sui Costi
Prezzo Basato sui Costi Semplice
Si calcolano i costi di produzione o gestione e si aggiunge una percentuale di profitto. Nel caso degli hotel, questo significa sommare i costi operativi al margine di profitto desiderato. Questa strategia offre un margine di profitto stabile, ma non considera la percezione del valore da parte del cliente né la competitività dei prezzi sul mercato.
Prezzo Basato sull'Assorbimento dei Costi
Questa variante include sia i costi diretti che quelli indiretti, oltre al margine di profitto. È un approccio più completo ma complesso, con un rischio maggiore di errori nella stima delle spese. Anche in questo caso, non si considerano le variabili di mercato.
Prezzo Basato sul Ritorno dell'Investimento
Prezzo per Ritorno Target
Questo metodo mira a ottenere un ritorno sugli investimenti desiderato, basandosi sui costi da sostenere. Tuttavia, presta meno attenzione alla percezione del valore da parte del cliente e può soffrire di stime errate sui costi.
Prezzo Basato sul Valore
Prezzo Basato sul Valore Percepito
Qui il prezzo si determina in base alla percezione del cliente. È importante considerare non solo i prezzi della concorrenza, ma anche le caratteristiche dell'offerta. Questo metodo prevede un adattamento dinamico dei prezzi in base a domanda, disponibilità e specificità del cliente, massimizzando il valore percepito in diverse situazioni di mercato.
La strategia enfatizza la necessità di segmentare il mercato e comprendere le esigenze dei clienti, seguendo la regola d’oro della catena Four Seasons: "trattare gli altri come si desidera essere trattati". Questo implica offrire un servizio clienti di alta qualità e personalizzato.
VALORE = QUALITA' x QUANTITA' PERCEPITE: PREZZO RELATIVO
Dove la qualità percepita è influenzata dalle recensioni sui social media, la quantità percepita riguarda i servizi e i benefici offerti, e il prezzo relativo si confronta con quello della concorrenza.
Prezzo Competitivo
Questa strategia si basa sui prezzi della concorrenza, richiedendo un costante monitoraggio e adeguamento dei propri prezzi. Tuttavia, potrebbe portare a una scarsa differenziazione dell'offerta e a una strategia più reattiva che proattiva.
Altre Strategie di Prezzo
Prezzo di Penetrazione
Si introduce un prodotto o servizio a un prezzo inferiore per attrarre clienti e guadagnare quote di mercato rapidamente.
Prezzo di Scrematura
Si lancia un prodotto o servizio a un prezzo inizialmente alto per massimizzare i profitti e poi si riduce gradualmente.
Prezzo Dinamico
I prezzi variano in tempo reale in base a domanda, disponibilità e periodo, tipicamente influenzati dalla stagionalità o da eventi particolari.
Prezzo Premium
Si posiziona un prodotto o servizio come di alta qualità o di lusso, offrendo servizi extra a un prezzo superiore.
Prezzo Psicologico
Si influenzano le percezioni e le inclinazioni psicologiche dei clienti attraverso il branding e altre tecniche di marketing per indurre all’acquisto.
Determinare il prezzo giusto per il proprio hotel richiede una strategia attenta che consideri costi, percezione del valore, concorrenza e variabili di mercato. Scegliere la strategia più adatta può fare la differenza tra successo e insuccesso nel settore alberghiero.